జస్ట్ లక్ష పెట్టుబడితో 100 కోట్ల టర్నోవర్ ఎలా సాధ్యమైందో చెబ్తున్నా.. చదవండి !

మిర్రా సంస్థ ఫౌండర్ వ్యక్తిగత అనుభవాలు

1


లక్ష రూపాయల పెట్టుబడితో రూ.100 కోట్ల టర్నోవర్ చేయడం సాధ్యమేనా ? పైసా ఇన్వెస్ట్‌మెంట్ తీసుకోకుండా అన్నీ తామే అయి నడిపిస్తూ.. ఓ సామ్రాజ్యాన్ని నిర్మించడం కుదిరేపనేనా ? పడుతూ లేస్తూ.. నేర్చుకుంటూ.. ఒక్కో మెట్టు ఎక్కుతూ.. ఇవన్నీ సాధ్యమే అని నిరూపించారు మిర్రా సంస్థ అధినేత అనూప్ నాయర్.

అనూప్ నాయర్, మిర్రా ఫౌండర్
అనూప్ నాయర్, మిర్రా ఫౌండర్

ఇది ఎలా సాధ్యమైందో.. ఆయన మాటల్లోనే.. చూద్దాం.

''సొంత నిధులు (బూట్ స్ట్రాప్డ్‌)తో ఓ స్టార్టప్ మొదలుపెట్టడం అంత సెక్సీ ఆప్షన్ మాత్రం కాదు. కానీ ఇది చాలా మంచి నిర్ణయం. ఇది నా వ్యక్తిగత అభిప్రాయం, అనుభవం. చేతుల్లో డబ్బులు ఉండవు కాబట్టి ప్రతీదీ సరైన నిర్ణయమే తీసుకునేందుకు చాలా ఆలోచిస్తాం. అయితే వృద్ధి ఆశించినంత వేగంగా ఉండకపోవచ్చు, కానీ మేం మాత్రం నెలకు సుమారు 20 శాతం వృద్ధిని సాధించాం. అక్కడక్కడా కొన్ని ఇబ్బందికర పరిణామాలు ఉన్నప్పటికీ.. మా వృద్ధి మాత్రం స్థిరంగా, ధృడంగా ఉంది.

మేం 2011లో కేవలం రూ.లక్షతో సొంత నిధులతో మిర్రా డాట్ కామ్ అనే కంపెనీని నెలకొల్పాం. జ్యువెల్రీని ఎంచుకుని, అందులోనే సాధ్యమైనంతగా మా వ్యాపారాన్ని కల్పించుకోవాలని అనుకున్నాం. ఏడాదిపాటు ఈ విభాగంలో అనుభవం, వృద్ధి పొందిన తర్వాత.. మెల్లిగా చీరలు, సల్వార్స్, ఎథ్నిక్ కేటగిరీస్ వైపు దృష్టిసారించాం. మా పాత కస్టమర్‌కే మరిన్ని ఆప్షన్స్ చూపించాం. ఆ అమ్మకాలతో వచ్చిన డబ్బునే తర్వాతి నెలలో మార్కెటింగ్‌కు ఉపయోగించాం. మార్కెటింగ్‌తో పాటు మా టీం చేసిన ప్రయత్నాలు కొద్దిగా ఫలితాన్నిచ్చాయి. అప్పటి కృషి వల్లే ఇప్పటికీ నాలుగేళ్లుగా మా కంపెనీ నడుస్తోంది. ఇప్పుడు ఏడాదికి రూ. 100 కోట్ల రెవెన్యూను సాధిస్తున్నాం.

ఇది ఎంత వరకూ కరెక్టో కాదో నాకు తెలియదు.. కానీ మా వరకూ అయితే ఈ ఫార్ములా వర్కవుట్ అయింది.

ఖర్చుల్లో కోత

ఇది చాలా కఠినమైన, ఇబ్బందికరమైన పని. మొదట్లో చాలా పనులను మేమే చేసుకునే వాళ్లం. ఇరుకు క్యాబిన్లలో కూర్చుని రెండు షిఫ్టులు పనిచేసే వాళ్లం. మేమే డెవలపర్లు కావడంతో మొదటి ఏడాదిలో డెవలపింగ్ ఖర్చులు మిగిలిపోయాయి. పెయిడ్ సర్వీసుల జోలికి వెళ్లే సత్తా లేకపోవడంతో సాధ్యమైనంత వరకూ ఫ్రీగా లభించే సేవల కోసమే ఎదురుచూశాం. ఖర్చు పెట్టిన తీసుకునే సర్వీసులను ఏ మేరకు సద్వినియోగం చేసుకుంటామో మాకు అవగాహన లేదు కాబట్టి.. ఫ్రీ సర్వీస్ బెస్ట్ ఆప్షన్ అనిపించింది అప్పట్లో.

అయితే ఒక దశలో పెయిడ్ సర్వీసుల అవసరం ఎంతో స్పష్టత వచ్చింది. అప్పట్లో మాకు పదుల సంఖ్యలో కస్టమర్లు ఉండేవారు. వాళ్ల సర్వీసును మెరుగుపర్చాలని అనుకుంటున్న రోజులు. ఇందుకోసం కొద్దిగా ఖర్చు పెట్టినా నష్టంలేదనిపించింది. ఉదా. 50 మంది ఉద్యోగులను తీసుకుని ఈ పని జరిపించేకంటే పెయిడ్ హైరింగ్ డేటా బేస్‌ ఉత్తమమని అర్థమైంది. ఫండింగ్ చేతిలో ఉంటే.. ఇంపల్సివ్ షాపింగ్ బారిన పడే ప్రమాదం ఉంటుందని తెలిసొచ్చింది.

స్టార్టప్‌లో నాణ్యమైన మనుషులపై పెట్టుబడి పెట్టడం ఎంతో అవసరం. అయితే అదే సమయంలో ఒక్కో ఉద్యోగి నుంచి ఏ స్థాయిలో వాస్తవ విలువను రాబడ్తున్నామో కూడా తెలుసుకోవాలి.

మార్కెటింగ్ చేసుకోవాలా ? బ్రాండింగ్ కావాలా ?

మనం వృద్ధి చెందే కొద్దీ ఎన్నో పెయిడ్ మార్కెటింగ్ ఆప్షన్లు కళ్లముందు మెదులుతాయి. ప్రిండ్ యాడ్స్, టివి, రేడియో యాడ్స్, స్పాన్సర్షిప్స్, ఎగ్జిబిషన్స్.. ఇలా ఎన్నోదారులున్నాయి. ఒక్క హోర్డింగ్ ఏర్పాటు చేసినా మీరు అమెజాన్ స్థాయికి వెళ్లిపోతారంటూ ఎన్నో కంపెనీలు మనల్ని టెంప్ట్ చేస్తాయి. కానీ వాటి వల్ల బ్రాండింగ్ రావొచ్చేమో కానీ కంపెనీకి ప్రయోజనం ఉండకపోవచ్చు. బ్రాండింగ్ వేల్యూను అప్పుడే లెక్కగట్టలేం. అందుకే మొదట్లో ఆ భ్రమల నుంచి బయటపడగలిగాం. మార్కెటింగ్ పై ఖర్చు చేసిన ప్రతీ పైసా నుంచి రెండు పైసలు పిండుకోవాలి. ఇది సాధ్యమవుతుంది కూడా. అందుకే మార్కెటింగ్ క్యాంపెయిన్ల వెంటపడ్డాం. అయితే కన్వర్షన్ ఫ్యాక్టర్ ఎలా ఉండొచ్చు అనే ఆందోళన కూడా లోలోపల ఉంది.

దేనికిపడితే దానికి వృధాగా ఖర్చు చేసేంత డబ్బు మా దగ్గర లేదు. అందుకే, తీసుకునే ప్రతీ నిర్ణయం ఒకటికి వందసార్లు ఆలోచించి తీసుకోవాలి. అందుకే మార్కెటింగ్ కోసం కూడా ఎన్నో ప్రయోగాలు చేశాం. ఏది సూటవుతుందో.. ఏది బిజినెస్‌కు బూస్టింగ్‌ ఇస్తుందో అర్థం చేసుకున్నాం. ఇప్పుడైతే బ్రాండింగ్ కోసం ఖర్చు చేసేందుకు మా దగ్గర డబ్బులు ఉన్నాయి, కానీ అది కూడా కంపెనీకి పనికివస్తుంది అనుకుంటేనే ఖర్చు చేస్తాం.

ప్రోడక్ట్ ముఖ్యం

వచ్చే నెలలో మీ ప్రోడక్ట్ స్కేలింగ్‌ చేయలేనప్పుడు, దాన్ని మరింత అభివృద్ధి చేయడమే ఏకైక ఆప్షన్. కస్టమర్ ఏం కోరుకుంటున్నారు, ఏం ఇస్తే వాళ్లు ఆసక్తిగా వస్తారు, ఏ మార్గాల్లో కస్టమర్లను చేరాలి అనే విషయాలను పట్టుకోవాలి. సాధ్యమైనన్ని ఎక్కువ ప్రోడక్టులను ఇన్వెంటరీలో పెంచాలి. డేటా ఎనలిటిక్స్ ద్వారా కస్టమర్ బిహేవియర్ ఏంటో తెలుసుకుంటే ఎంతో ప్రయోజనం ఉంటుంది. అయితే ఇదంతా సులువైన పనేం కాదు.

ఇక్కడ అన్నింటికంటే ముఖ్యం కస్టమర్‌కు రియల్ వేల్యూ అందిస్తున్నామా లేదా అనేదే. మీ సైట్‌లోకి 1000 మంది విజిటర్లు వచ్చి, వాళ్లలో 5 మంది మాత్రం కస్టమర్లుగా మారితే.. అప్పుడు మీ దగ్గర రెండే ఆప్షన్లు మిగిలి ఉంటాయి. 

1. మార్కెటింగ్‌ను పెంచుకుని మీ విజిటర్స్ సంఖ్యను రెట్టింపు చేసుకుని, కస్టమర్ల సంఖ్యను 10కి పెంచుకోవడం. 

2. లేకపోతే ఉన్న కస్టమర్ల సమస్యలను అర్థం చేసుకుని వాళ్ల సంఖ్యను పదికి పెంచుకోవడం. 

రెండో ఆప్షన్ చాలా కష్టంగా అనిపించవచ్చు. ఇది చాలా టైం తినేస్తుంది. కానీ ఇదే చాలా చీపెస్ట్ ఆప్షన్. దీర్ఘకాలంలో కూడా ఎంతో ప్రయోజనకారి కూడా.

మన కెమిస్ట్రీకి సింక్ కావాలి

పెయిడ్ మార్కెటింగ్ కోసం మేం ఎన్నో ఏజెన్సీలను కలిశాం. వాళ్లు ఎవరూ మా టీం ఇచ్చినంత స్థాయిలో ROI (పెట్టుబడిపై రాబడి-లాభదాయకత) ఇవ్వలేరని మాకు అనిపించింది. పెద్దపెద్ద బడ్జెట్లతో వాళ్లు స్టార్టప్‌ను కష్టాల్లోకి నెట్టేస్తారు.

మా అదృష్టం ఏంటంటే మా దగ్గర ఉన్న టీం అంతా చాలా బలమైన కాస్ట్ కాన్షియస్ టీం (ఖర్చును దృష్టిలో ఉంచుకునే టీం). మన అవసరాలకు తగ్గట్టు సరైన వ్యక్తులను టీంలోకి తీసుకోవడం కూడా చాలా మంది వ్యూహం. కేవలం జిఎంవి (గ్రాస్ మర్కండైజ్ వేల్యూ)కి సంతృప్తి పడకుండా లాభాల్లో వృద్ధిని కాంక్షించే టీం ఉండడం చాలా సంతోషాన్నిస్తోంది. టీంలో ఉన్న ప్రతీ సభ్యులూ చవకైన, సులువైన మార్గాల కోసమే అన్వేషిస్తారు.

ఫండింగ్ వల్ల అభివృద్ధి ఈ స్థాయిలో ఉండదు అనేది దీని సారాంశమా ? అంటే మాత్రం కానే కాదు. వ్యాపారాన్ని వేగంగా తర్వాతి స్థాయికి తీసుకెళ్లేందుకు ఫండింగ్ చాలా ముఖ్యం. ఓ బిలియన్ డాలర్ బిజినెస్‌ను రూపొందించాలని మా కల, ఇది నిధుల సమీకరణ లేకుండా పూర్తికానేకాదు. ఫండింగ్ గురించి ఆలోచించే ముందు, అది మనకు ఎంతవరకూ అవసరమో ప్రశ్నించుకోవాలి. ఇంతవరకూ సొంత నిధులతో నడిపిన మాకు.. ఒక వేళ నిధులు వస్తే వాటిని ఎలా, ఎక్కడ, ఎంత ఉపయోగించాలో స్పష్టమైన అవగాహన ఉంది. వ్యాపారవృద్ధికి ఆ నిధులను ఎలా ఉపయోగించుకోవాలో బాగా తెలిసొచ్చింది.

మొదట బిజినెస్ నిర్మించడం, రియల్ కస్టమర్లను ఆకర్షించండి. మెల్లిగా వృద్ధిని పెంచండి, నెలనెలా 20-30 శాతం వృద్ధి సాధించండి. స్వశక్తిపై వృద్ధి సాధించడం ఏ వ్యాపారానికైనా నిఖార్సైన విలువను సూచిస్తుంది.

ఈ ఆర్టికల్ రాయడానికి రెండు ముఖ్య కారణాలున్నాయి.

1. ఫండింగ్ లేకపోతే ఈ-కామర్స్ వ్యాపారం మొదలుపెట్టలేం అనే భ్రమలను తొలగించడానికి.

2. కస్టమర్‌కే మొదటి ప్రాధాన్యం ఇవ్వాలని ఔత్సాహిక పారిశ్రామికవేత్తలకు అర్థమయ్యేలా వివరించడం. 

రచయిత గురించి - అనూప్ నాయర్, మిర్రా.కామ్ సంస్థ ఫౌండర్. గతంలో అతను మైక్రోసాఫ్ట్ లాంటి సంస్థల్లోనూ పనిచేశారు. 

అనువాదం - చాణుక్య